Карантин і крафтові виробники: час виходити в онлайн. Як закарпатці пристосовуються до роботи в нових умовах

Крафтові виробники роблять Закарпаття таким, як воно є. Ну, або яким було в докоронавірусні часи: регіоном дуже перспективним у сенсі туризму, особливо гастрономічного. Дегустації на будь-який смак і гаманець – те, за чим сюди їхали з інших областей країни, і через що не їхали звідси на заробітки ті, хто виготовляє цю продукцію – від сирів, меду, лекварів до м’яса, вин і дистилятів.

Зараз усе це на паузі. Хтось повністю припинив продажі, але продовжує виробництво, аби мати за рахунок чого відновитися після карантину, хтось тримає ніс за вітром і переходить у онлайн: створюють сторінки в соцмережах, сайти та наймають SMMників чи навчаються основ мережевої комунікації самі.

В регіоні, до слова, також розуміють, як важливо не втратити оце крафтове обличчя, тому багато хто взявся малим виробникам допомагати. Фахівці з онлайн-маркетингу на волонтерських засадах беруться розкручувати їх, місцеві ЗМІ роблять окремі платформи для реклами такого бізнесу тощо.

Крафтовики рідко інвестують у маркетинг
– Якщо говорити про малих виробників, зараз, звісно, більшість відчувають скруту та розгубленість, – каже експерт із регіонального туризму Олександр Коваль. – Залежно від продукції (сезонності), вони або скоротили чи зупинили, або ще не почали виробництво. Наприклад, пасічники, винороби. Рішення приймає кожен індивідуально. Але всі переважно хочуть зберегти справу. Проте тут розмову треба одразу переводити в площину стратегії підприємців. Але чи всі вони її мають? Найчастіше не знають навіть, що це, тому й не розуміють, як реагувати на виклики ринку. Мушу зазначити, що в краї лише одиниці з малих виробників раніше інвестували в маркетинг, тобто вивчення цільових аудиторій і лояльності, упаковки, цінностей, розширення каналів реалізації.



Також можна сказати, продовжує О. Коваль, що у крафтовиків на Закарпатті немає консолідації: «Це означає, що в людей або нема розуміння, що так потрібно та можна робити, або нема потреби в цьому. Але як у першому, так і в другому варіанті – це збитки і недоотриманий дохід».

До прикладу, більшість закарпатських малих виробників не представлені в інтернеті. В них немає сайту, що продає. Так, з одного боку, – це витрати, але й інвестиції в їхній бізнес, у додану вартість, лояльність, упізнаваність бренду. І тут часто немає розуміння, що це потрібно.

Краще мати 150 покупців на місяць, але постійних
– Коли ми раніше запитували у виробників, чому вони цього не роблять, звучала відмовка, мовляв, за працею немає часу, – каже пан Коваль. – Але зараз його вдосталь! Тому в цей період слід робити те, на що не було часу досі. Розробити стратегію, контент-план для просування продуктів на ринку через різні канали комунікації, сегментувати цільову аудиторію та чітко розуміти аватар клієнта. Врешті, працювати з існуючою базою даних, щоб краще розуміти потреби, здійснювати моделювання та сформувати сценарії розвитку ринку. Це маркетинг, його не потрібно боятись, а більшість дрібних виробників таки просто боїться.

Також експерт радить розвивати персональний бренд: «Все це дозволить посилити позиціювання на ринку, адже коли покупець довіряє виробнику, продукту, території, де був (сироварня, скажімо), рецептам споживання, все це викликає в нього бажання купити, спробувати та отримати задоволення. Гроші тут будуть меншим бар’єром. Інше питання – скільки треба мати продажів у день? 3-5-7? Який середній чек? Я наголошую на тому, що не потрібно орієнтуватися на всіх покупців, краще мати свій сегмент і прихильників, які раз на місяць зроблять лише одну закупівлю. Тобто це всього 150 – 250 людей. Для цього слід працювати з базою даних, з лідами (Маркетинговий термін, позначає потенційних клієнтів, які перебувають у різній стадії готовності здійснити купівлю товару чи послуги. – Ред.) та каналами продажів.

Приміром, є унікальний закарпатський виробник «Карпатський буйвіл», котрий має сайт, але ви не можете просто придбати через нього продукт, від вас вимагається ще щось… Скажімо, дзвонити й робити замовлення. Це все додаткові зусилля, а треба, аби на сайті ця опція працювала.

Знаю, що зараз найпотужніша в області «Селиська сироварня» доробляє сайт, аби пристосуватися до нових умов ринку, вони налагодили безкоштовну доставку, заохочують клієнтів, мають фейсбук-сторінку. А от відома «Перечинська мануфактура» наразі взагалі не має сайту. Як і «Турянський часник», хоча в них дуже цікаві локальні пропозиції. Отже, вони недопрацьовують. Але це приклади того, як не треба роби­ти. Бо якщо фірма потратила зусилля на створення бренду, має унікальний продукт, то не інвестувати у власний маркетинг – незрозуміла позиція», – каже О. Коваль.

Кольорові пельмені, що підкорили інстаграм
Власне, для того, аби крафтові виробники краю починали відкривати для себе новий світ мережевого маркетингу, в регіоні створили онлайн-платформу we support business.

Єлизавета Куртяк розроби­ла соціальний проєкт «Підтримую місцевий бізнес» та в мережі «Інстаграм» рекламує закарпатських підприємців. «Ми просто даємо їм інструмент, якщо вони ним користуються – продажі в карантин навіть ростутуть. Досі у нас типовий малий підприємець, який займався продажем, не надто активно інтегрувався онлайн. Якщо у великих містах вони хоча б сторінки в соц­мережі мали, то в більшості тих, що живуть у селах, навіть цього не було. Наші люди (чи це ментальність така?) уміють працювати своєю харизмою на особистому контакті, через те онлайн-бізнес для них чужий. До створення платформи пару тижнів тому мене підштовхнуло те, що багато з цих виробників – мої знайомі», – каже пані Єлизавета.



Є в Ужгороді чудове кафе «Кофі-тайм» – вони працювали офлайн до карантину. Але виявилося, що єдині в мікрорайоні виготовляють тістечка без глютену, лактози та цукру. Як тільки перейшли в онлайн, одразу стали суперпопулярні. Підключилися люди, котрі мусять обмежувати себе в продуктах – і почали замовляти в них. Справи дуже добре пішли.

Ще один кейс, який здивував, – це ресторан при санаторії «Теплі води». Вони мали зачинитися, як усі. Але переорієнтувалися й залучили професійне кухонне обладнання під пельменний цех. Виготовляють кольорові пельмені з індичатини. І в перший же день під вечір виставили пост, що все продано, через великий обсяг роботи зможуть довиконати замовлення лише за кілька днів.

Не чекайте кінця карантину – стартуйте вже!
– Цей приклад дуже добре доводить, що з будь-якої ситуації можна викрутитися, просто не треба думати, що рішення прийде саме собою. Мій основний меседж наразі до крафтових виробників: не треба чекати закінчення карантину – стартуйте вже! – акцентує Є. Куртяк. – Хай цей старт не буде якимось суперудалим, але навіть те, що ви заведете сторінку в соцмережі та почнете її розвивати, вже додасть вам шансів на майбутнє.



Над її проєктом із просування крафтових виробників у соцмережі, каже Єлизавета, працює 10 волонтерів.

– Зараз у нас близько 100 підприємців у роботі. Ми їх ділимо на три групи – офлайн-бізнес, там серйозно підключаються SMMники, вчать створювати сторінку, наповнювати її, відповідати на смс. Друга – це ті, хто мав сторінку, але вона не працювала, і треба допомогти з її просуванням. Третя – ті, кому потрібне лише просування. Але всіх клієнтів перевіряємо, аби дійсно були з офлайну. Ну і, перш за все, – працюємо з регіональними бізнесами. Для нас дуже важливо, аби після карантину це все функціонувало й далі. Коли ці люди вийдуть на роботу, в них просто буде додаткова аудиторія.

Ще один принциповий момент: на нашій платформі відбувається кооперація між самими підприємцями. Вони купують одне в одного (приміром, є дизайнери й виробники кошиків – декоруючи останні, вони разом створюють новий продукт; те саме можна сказати про виготовлення кондитерських сумішей і кондитерів, які ними користуються). Також проводимо тренінги онлайн, це людей дуже цікавить.

«Надіюся на себе, а ще – на Бога»
Ми поспілкувалися з деким із крафтових виробників Закарпаття, спитали, як у них справи в офлайні та в онлайні.

Павло Тізеш відомий тим, що виготовляє органічну продукцію ТМ «Пан Еко», а також м’ясну зі свиней породи «мангалиця» під маркою «Угочанський смак». Вся вона реалізується на ринках України та Європейського Союзу. Але більшість продажів у пана Тізеша базувалася на відвідинах його дегустаційного залу (тут є музей леквару, колекція якого зібрала різні типи повидла з понад 50 країн світу) та ферми.



«Зараз це все зупинилося, тому з продажами у нас погані справи. Невеликий відсоток реалізуємо онлайн, більшість замовлень – від колишніх клієнтів. Утім, ми сподіваємося на відновлення ринку після пандемії, треба буде виходити на нього з продукцією, тому працюємо з сировиною. Можемо тільки позаздрити виробникам з-за кордону, де їх підтримали уряди – як-от в Угорщині, Німеччині. Я 30 років уже працюю в цій державі, тому надіятися можу хіба на себе, або ще на Бога. Зараз трудимося й чекаємо, коли все минеться. Там видно буде», – каже П. Тізеш.

«Ми не зупинялися навіть у часи дефолту, а зараз довелося»
«Селиська сироварня» з пандемією переживає кризові часи. З часу відкриття тут виробництво не зупиняли ніколи: ані під час дефолту в 1990-х, ані в тяжкі 2008-й та 2014 роки. Зараз довелося.

– Чому закрилися? – каже сироварка Інна Пригара. – Ми ж дійсно проходили різні кризи за нашу історію. Тепер маємо право трудитися як виробники продуктів харчування. Ми – це 10 працівників + 150 сімей у селі, які продають нам молоко. Саме для того, аби унеможливити зараження коронавірусом при здачі молока, вирішили закритися. Люди постійно питають, коли відновимо роботу, бо це для них гроші. Але поки що до 1 травня не працюватимемо. А тоді подумаємо, як діяти далі.



Нам пощастило, бо сир – це продукт, який довго дозріває. Зараз продаємо той, який зробили раніше, але настане час, коли він закінчиться. І треба буде думати, коли і як відновлювати виробництво.

Найбільше вдарило те, що довелося згорнути проєкт фестивалю «Традиційна бринза Хустщини». Ми стартували з ним торік досить потужно, зібрали вівчарів, тварин, продукцію, було багато людей, але цьогоріч він планувався на 10 травня, тож його не вдасться провести. Дуже шкода.

Щодо реалізації, то маємо укладені контракти з клієнтами, але зараз стали також ресторани, котрі замовляли нашу продукцію, тому залишилися, в основному, прямі продажі. Опрацьовуємо невеличкі замовлення, зробили безкоштовну доставку незалежно від місця та ваги товару. Тобто зараз трудимося в такому карантинно-підтримуючому режимі. На сироварні чергують по троє працівників, бо за сиром у сховищі треба доглядати, плюс пакувати та розвозити.



Як можна нас підтримати? Те, про що говорять лідери суспільної думки, – купуйте в малих. Так ви не тільки матимете якісну продукцію до свого столу, а й не дасте закритися чиємусь бізнесу. Бо вже стає зрозуміло, що багато з тих, хто згорнув його на початку карантину, не відкриються після закінчення. Було б добре, аби в той період їх підтримала держава. Пільгові кредити для перезапуску виробництва – ось над чим зараз варто працювати. Інакше ми тут на Закарпатті справді втратимо імідж, над створенням якого роками працювали.

Тетяна КОГУТИЧ,
«Укрінформ»